AGRICULTURA FAMILIAR: ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN
Diario El Campesino - Resistencia
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Siendo continuidad del artículo titulado SISTEMAS DE COMERCIALIZACIÓN, y también con origen en la FAO aconsejamos tomar su lectura como una ilustración general. Para luego discutir en conjunto con los productores de la región la mejor estrategia. El objetivo debe ser siempre mejorar la rentabilidad del productor y abaratar el costo para el consumidor. Esa es la alianza virtuosa para garantizar beneficio para los dos extremos de la cadena.

ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN

Objetivos:

La finalidad de toda estrategia de comercialización es vender una mercancia en el momento y lugar que permitan obtener la mayor ganancia. Es más complicado elaborar una estrategia para la comercialización de las frutas y hortalizas que, por ejemplo, para la de los productos manufacturados, pues la fragilidad y el carácter perecedero de los productos frescos imponen limitaciones en cuanto al tiempo que se puede almacenar el producto, la distancia a la que se puede transportar y los costos de manipulación que los consumidores están dispuestos a pagar. Esos factores de incertidumbre introducen un elemento de especulación en las actividades comerciales, con el consiguiente riesgo de manipulaciones del mercado.

Puesto que en la mayoría de los paises el comercio de frutas y verduras se realiza en régimen de libre mercado, el precio se rige por la ley de la oferta y la demanda, lo que significa que sube cuando la oferta disminuye respecto de la demanda, y baja en el caso contrario.

Oferta de un Producto

La oferta de un producto depende de la cantidad total cultivada y del periodo durante el cual se pone a la venta en el mercado. La cantidad ofrecida en cada mercado está determinada por la superficie cultivada, la productividad del cultivo en cuestión y el volumen de producto que se trae de otras zonas.

La oferta de la mayoría de los productos que se venden en los mercados de los paises en desarrollo suele variar a lo largo del año, pero actuando sobre la producción y el transporte es posible prolongarla y hacerla más regular.

Cambios del volumen de producción

Las fuerzas del mercado ejercen una influencia determinante en las pautas de cultivo de las frutas y las hortalizas. Por ejemplo, cuando la oferta de un producto en el mercado es insuficiente, los altos precios resultantes alentarán a los agricultores a aumentar la superficie dedicada a ese cultivo y a disminuir la de otros menos rentables. Esos cambios se manifestarán más rápidamente si se trata de cultivos anuales, como las hortalizas, que en el caso de árboles que tardan años en dar fruto.

Es más difícil cambiar los cultivos de comunidades agrícolas con escasa instrucción y poco interesadas en los procesos de comercialización. Puede ocurrir lo contrario si los agricultores están demasiado pendientes de las tendencias del mercado y cambian de cultivos en cuanto sus ganancias son inferiores a lo esperado. Puede iniciarse así un ciclo distorsionado de sobreproducción con precios en descenso seguida de producción insuficiente con aumento de precios, y así sucesivamente.

Transporte a otros mercados

Los problemas de oferta excesiva o insuficiente pueden subsanarse más rápidamente transportando productos de los distritos excedentarios a los deficitarios. Para que resulte rentable ese tipo de comercio es esencial un conocimiento cabal de los precios, por lo que resulta muy útil establecer un sistema organizado de información sobre el mercado.

El comercio entre distritos puede organizarse a largo plazo utilizando información sobre las tendencias anuales del mercado o como respuesta a un déficit de oferta a corto plazo en un mercado. Por ejemplo, una fuerte tormenta puede dañar gravemente una cosecha, reduciendo el suministro a los mercados locales y provocando un rápido aumento de los precios. Los comerciantes que dispongan de información sobre los precios a escala regional pueden restablecer prontamente el equilibrio transportando partidas de la mercancía escasa. El conocimiento de los precios permite asimismo a los agricultores ahorrarse el esfuerzo y el gasto de llevar sus productos a mercados con exceso de oferta.

Por su capacidad para clasificar y embalar productos y organizar su transporte a las zonas que más los necesitan, un almacén de embalaje que funcione eficientemente puede convertirse en el centro del comercio entre distritos.

Oferta estacional

El periodo de recolección de los cultivos estacionales, como la mayor parte de las frutas y las hortalizas, suele ser corto, por lo que al comienzo y al final de la temporada sólo se encuentran en el mercado cantidades limitadas del producto, y el periodo de abundancia es de corta duración.

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Los precios más elevados que se pagan fuera de temporada hace atractiva tanto para los agricultores como para los comerciantes la comercialización del producto antes o después del periodo normal de recolección. Pueden adoptarse medidas antes de la cosecha para alargar el periodo de recolección, y después de la cosecha para prolongar el periodo de comercialización.

Técnicas previas a la cosecha

Ubicación de los cultivos. Dentro de cada país las fechas de recolección pueden espaciarse aprovechando las diferencias climáticas. En un país como Australia se pueden adquirir todo el año papas recién cosechadas, pues ese producto se cultiva a altitudes y latitudes muy distintas. Incluso los paises pequeños disponen de cierta flexibilidad: Tailandia no presenta grandes diferencias de latitud, pero cultiva cebollas en tres zonas que abarcan una diferencia de altitud de 800 m. Los tres períodos de recolección diferentes, combinados con un sencillo programa de almacenamiento después de la cosecha, permiten abastecer de cebollas a los mercados durante nueve meses al año.

Prácticas de cultivo. Para aprovechar los precios elevados del comienzo de la temporada, los agricultores se ven tentados de cosechar el producto antes de lo normal. Esa práctica debe ser desalentada, pues los productos cosechados demasiado pronto no están plenamente desarrollados y son, por lo tanto, de baja calidad alimenticia.

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Es posible modificar en cierta medida las fechas de recolección mediente el uso juicioso del riego hacia el final del periodo de crecimiento de los cultivos. El agua aplicada en el momento adecuado acelera el pleno desarrollo de muchos cultivos y permite así cosecharlos antes. Con esa técnica no pueden adelantarse las fechas de la recolección en más de dos semanas, pero ese plazo puede bastar para obtener precios de principios de temporada.

También puede retrasarse la fecha óptima de recolección restringiendo el uso de agua. Esa técnica puede resultar útil para un distrito en el que la maduración sea tardía y en el que se cultive un producto con escaso potencial de almacenamiento, que convendrá, pues, comercializar lo más tarde posible después de otras zonas.

Selección de variedades. Pueden modificarse asimismo las fechas de recolección seleccionando variedades con diferentes períodos de crecimiento. Allí donde la cosecha sea temprana convendrá seleccionar una variedad con un período de crecimiento corto, y lo contrario en zonas de cosecha tardía.

La selección de variedades no puede confiarse al azar. Cada variedad tiene características especiales y difiere de las demás en aspecto o gusto. Es posible que una nueva variedad no guste a los consumidores y que para venderla haya que rebajar el precio.

Técnicas posteriores a la cosecha. Existen diversas tecnologías que pueden aplicar los agricultores y comerciantes para retrasar la comercialización del producto cosechado o venderlo en mercados lejanos.

Información sobre los mercados

El acceso a información fidedigna, completa y oportuna sobre todos los aspectos relativos al comercio de sus productos aumentará considerablemente la capacidad de los agricultores o las organizaciones para aplicar una estrategia eficiente de comercialización. Aunque todas las personas que intervienen en el proceso de comercialización reúnen y analizan información en el desempeño de sus tareas, nadie cuenta con los recursos necesarios para reunir información sobre todos los mercados que presentan o podrían presentar interés. Para reunir y elaborar la gran cantidad y diversidad de datos sobre los mercados se necesita un sistema de información.

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Además de proporcionar datos a los participantes en el mercado, un sistema de información sobre el mercado presta un valioso servicio público al aumentar la transparencia de las transacciones. Su mejor resultado será una influencia moderadora en las fluctuaciones de los precios, ya que permitirá a agricultores y comerciantes actuar con mayor seguridad para equilibrar la oferta y la demanda, y hará más difícil que pasen desapercibidas las prácticas deshonestas y engañosas.

Usuarios de la información sobre los mercados

Un sistema de información sobre los mercados beneficiará a todos los componentes de la industria hortofrutícola, aunque cada grupo lo utilizará de una forma distinta.

Los agricultores necesitan información sobre los mercados para planear la producción, las fechas de recolección y las operaciones posteriores a la cosecha, así como para orientar sus decisiones sobre el tiempo, el lugar y el precio más adecuados para la venta del producto.

Los comerciantes utilizarán la información para encontrar los mercados más rentables, y los minoristas para localizar más fácilmente las fuentes de suministro; puesto que tanto el comprador como el vendedor tendrán conocimiento de los precios pagados por los competidores, comerciarán con mayor seguridad con márgenes de ganancia más reducidos, lo que beneficiará a los agricultores y a los consumidores.

Los transportistas podrán programar con más facilidad el empleo de su personal y de sus vehículos.

Los almacenistas podrán utilizar más eficientemente sus locales si están informados sobre las tendencias del mercado.

Los consumidores saldrán beneficiados por la intensificación de la competencia que genera entre los minoristas un sistema de información sobre los mercados, así como por un mejor conocimiento de los precios vigentes.

Los gobiernos pueden utilizar la información sobre los mercados para formular una política agrícola racional en lo que se refiere al sector alimentario, para supervisar el desarrollo económico nacional, para planear los programas de desarrollo o las campañas de exportación, e incluso para determinar la necesidad de mejores carreteras o medios adicionales de transporte.

Tipos de datos necesarios

La información que necesiten los particulares o las organizaciones dependerá de la escala y la complejidad de sus operaciones y de su capacidad para asimilar y utilizar la información. Por consiguiente, el tipo de datos que reúna el sistema debe responder a las necesidades de los usuarios. Si el sistema es demasiado complejo, lo más probable es que al principio no se utilice plenamente, por lo que se habrán desperdiciado el tiempo, el esfuerzo y el dinero invertidos en la reunión de los datos. Por otra parte, un sistema demasiado simple tampoco servirá para promover una comercialización eficiente. Por consiguiente, al poner en marcha un sistema deberá tenerse en cuenta que la capacidad de sus usuarios irá aumentando a medida que acumulen experiencia.

Precio de mercado

El precio es la información más importante que necesitan los participantes en el mercado. Los datos sobre precios han de reunirse a partir de todos los principales tipos de puntos de comercialización, es decir, deben abarcar los precios pagados en la explotación, en los mercados de reunión, en los mercados centrales al por mayor y en los puntos de venta al por menor. Si se importan o exportan cantidades importantes de productos, debe llevarse un registro separado de esos precios.

Fuentes de datos

Los datos sobre precios deben acompañarse de la mención de los lugares a los que corresponden. Aunque es inevitable promediar o agregar los datos en cierta medida, y con frecuencia resulta útil calcular un precio medio nacional de las mercancías, es esencial que los distritos que presentan pautas comerciales características mantengan una identidad separada en el sistema de información. También deben registrarse por separado los precios obtenidos por las exportaciones a diferentes paises y los pagados por las importaciones.

Volumen de comercio

El volumen de producto que se pone a la venta en diferentes mercados tiene gran importancia, pues es uno de los factores determinantes del precio de mercado. Deben reunirse datos sobre las cantidades que llegan a los mercados de reunión y al por mayor, las partidas expedidas a otros mercados y comerciantes, y las existencias de cada mercado.

Costos de comercializacion

Junto con la información referente a los gastos de mercado, los costos del transporte y las existencias, conviene reunir datos sobre los costos y cargos en los que se incurra en las diferentes etapas de la cadena de comercialización.

Acoplo de datos

Lo ideal es que se pueda disponer diariamente de información sobre los precios y cantidades de cada producto, pero en la mayoría de los paises resultará más realista contar con frecuencias menores, dado lo limitado de los recursos que pueden asignarse a los servicios de información. Para que el sistema tenga utilidad para el sector, debe suministrar información por lo menos una vez por semana.

En la información que se distribuya será necesario introducir algún tipo de codificación de los mercados. Un mercado central al por mayor tiene un volumen de negocios que justifica su inclusión como entidad separada, pero los mercados locales menores tendrán que agruparse en categorías basadas en el tipo de actividad. También tendrán que agruparse los mercados por regiones, pero procurando no desdibujar los rasgos distintivos, en cuanto a los tipos de transacciones o a la composición por productos, del comercio de cada distrito.

Cuando se trate de productos que tienen especial importancia para el país, pero que se producen y comercializan en diferentes zonas, conviene a veces llevar registros separados de los datos referentes a cada producto, a fin de que se pueda seguir más fácilmente la evolución de los precios de mercado.

Información sobre las tendencias de mercado

La publicación de información diaria o semanal sobre los precios y las cantidades de los productos que son objeto de comercio es útil para una evaluación permanente de las estrategias de mercado, pero esa información también puede aprovecharse para la planificación a largo plazo, mediante un análisis trimestral, semestral o anual de las tendencias del mercado, y para realizar comparaciones con los resultados obtenidos en años anteriores.


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