AGRICULTURA FAMILIAR: SISTEMAS DE COMERCIALIZACIÓN
Diario El Campesino - Resistencia
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Como el lector podrá advertir de la lectura del artículo, con origen en la FAO, el tratamiento del tema es amplio, no circunscripto a una determinada región. Es por ello que aconsejamos tomar su lectura como una ilustración general. Para luego discutir en conjunto con los productores de la región la mejor estrategia. El objetivo debe ser siempre mejorar la rentabilidad del productor y abaratar el costo para el consumidor. Esa es la alianza virtuosa para garantizar beneficio para los dos extremos de la cadena. No obstante no es descartable la intermediación cuando las características de la zona o ubicación de los productores respecto del mercado así lo aconsejen.

SISTEMAS DE COMERCIALIZACIÓN

Participantes en el mercado:

Son muchas las personas que participan en el funcionamiento de cualquier sistema de comercialización. Se examinarán aquí las principales categorías.

Agricultores

En su mayor parte, los pequeños agricultores se ocupan exclusivamente del cultivo de los productos, por lo que tienen poca o ninguna conciencia de la importancia de los mecanismos de comercialización como instrumento para aumentar las ganancias, fuera de lo que aprenden en sus contactos con otros pequeños agricultores o con los aldeanos de las proximidades.

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Para muchos pequeños agricultores, la comercialización consiste en vender el producto a un comerciante o en confiárselo a un comisionista. Sólo lo venden directamente a los consumidores si sus tierras se encuentran cerca de los mercados. Al aumentar su producción, los agricultores acceden a otras fuentes de información sobre los sistemas comerciales, pero en los países en desarrollo son pocos los cultivadores con producción o conocimientos suficientes para aprovechar las opciones de comercialización a su alcance.

Comerciantes

La función de los comerciantes consiste fundamentalmente en actuar como eslabón entre productores y distribuidores. Son en su mayor parte empresarios que obtienen sus ingresos poniendo en contacto la oferta y la demanda en el mercado. Pueden ser desde pequeños grupos familiares que trabajan a escala local hasta grandes empresas internacionales que se ocupan de la exportación y la importación de productos en muchos países.

La comercialización de la fruta y las hortalizas en los países en desarrollo corre a cargo de gran número de pequeños comerciantes, que desempeñan un papel indispensable en el sistema. Sin embargo, no siempre se reconoce esa importancia, y sus ganancias se consideran a menudo excesivas, en gran medida porque los agricultores y los funcionarios no son conscientes de los costos que entraña la comercialización. La proporción del precio al por menor que percibe el comerciante suele ser mucho menor que la del agricultor.

Comisionistas

La función de los comisionistas especializados consiste en vender al mejor precio posible el producto de un agricultor o de un comerciante. Pueden encontrar compradores en un mercado al por mayor organizado o a través de contactos directos con los distribuidores. Los ingresos obtenidos de la venta, una vez deducida la comisión, se pagan al anterior propietario del producto. Las comisiones suelen oscilar entre el 4 y el 10 por ciento del precio obtenido.

El sistema de comisión presenta ventajas para el agricultor, que suele obtener con él un precio más elevado que vendiendo su producto a un comerciante intermediario, aunque tiene que arrostrar el riesgo de pérdida que conlleva la comercialización de productos perecederos. La confianza del agricultor en el agente se basa en que la comisión de éste es proporcional al precio por el que consiga vender el producto.

Minoristas

La demanda de todos los productos en el mercado depende esencialmente de los minoristas, que tienen, pues, una gran influencia en los precios. Lo que el minorista compra corresponde en cantidad y calidad a lo que cree que sus clientes están dispuestos a comprar. En la mayoría de los países en desarrollo la calidad de los productos varía tanto que casi todas las categorías tienen un potencial de venta. Los agricultores deben mantener contactos con los minoristas para conocer las preferencias del mercado y adaptar en consecuencia los procedimientos de producción y de manipulación después de la cosecha a fin de lograr productos de la calidad deseada.

Los precios que pagarán los minoristas dependerán del número de los compradores que compiten en el mercado al por mayor y del volumen de producto disponible, es decir, de la ley de la oferta y la demanda. Aunque tratan de comprar el producto al precio más bajo posible, la mayoría de los minoristas aplican un margen uniforme que les permite obtener aproximadamente el mismo beneficio sea cual sea el precio al por mayor.

TIPOS DE MERCADO

Existen varios tipos corrientes de mercados, cada uno de los cuales cumple una función diferente.

Mercados de agricultores

Son meras agrupaciones de puestos de venta al por menor donde los agricultores venden directamente sus productos a los consumidores. Tienen lugar en pueblos o ciudades, en un local cubierto o en la calle, al aire libre, diariamente o una vez por semana. Muchos mercados de ese tipo tienen una historia de decenas o centenares de años.

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Al vender directamente a los consumidores, los campesinos pueden pedir y obtener precios más altos de los que percibirían vendiendo su producto a comerciantes, y además reciben dinero en efectivo. Sin embargo, la venta directa requiere tiempo y sólo da salida a pequeñas cantidades de productos. El manoseo por los clientes causa pérdidas considerables, pues obliga a descartar las piezas estropeadas. El agricultor industrioso puede dedicar más provechosamente su tiempo a otros menesteres.

Mercados agrícolas al por menor

Son parecidos a los mercados de agricultores, con la diferencia de que en ellos los productores tratan con comerciantes en vez de directamente con los consumidores. Resultan útiles para los comerciantes, a los que ahorran el gasto y el tiempo de pasar por las explotaciones agrícolas a recoger el producto.

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Los mercados agrícolas al por menor suelen surgir por una necesidad natural de compradores y vendedores, y su ubicación está determinada en general por la proximidad de buenos medios de transporte, ya se trate de carreteras, lineas ferroviarias o vías de navegación, porque así los comerciantes pueden organizar el rápido transporte de sus compras a los mercados.

Por simple que sea el funcionamiento de un mercado de ese tipo, cuando tiene éxito termina por atraer a gente que ofrece servicios de pesado, de embalaje, de carga de equipo y quizás incluso bancarios. La construcción de instalaciones cubiertas pondrá la actividad comercial a resguardo de los elementos, y quizás atraiga otros servicios de embalaje y almacenamiento.

Los mercados agrícolas al por menor pueden ser administrados por agricultores a través de alguna asociación cooperativa, por órganos de la administración municipal o central o por algunos comerciantes importantes. Existe, sin embargo, el peligro de que las actividades terminen por ponerse al servicio de los intereses de un grupo en menoscabo de otros.

Mercados al por mayor

Constituyen un lugar adecuado para la reunión de grandes cantidades de productos de muchas procedencias y para su división en partidas menores de conformidad con las necesidades de los minoristas. En los paises en desarrollo el producto es por lo general propiedad de un comerciante, de un gran agricultor o de una cooperativa, mientras que en los paises desarrollados suelen ser los propios agricultores los que entregan los productos.

La necesidad de un mercado al por mayor surge naturalmente cuando aumenta la población de una ciudad y van quedando cada vez más alejadas las explotaciones agrícolas. Los mercados al por mayor más sencillos se dan en ciudades pequeñas en las que los ingresos son relativamente bajos. Es posible que se celebren sólo un día a la semana, en el que los agricultores o los comerciantes ponen en venta pequeñas cantidades de productos de todos los tamaños y calidades. Las instalaciones son con frecuencia rudimentarias, y los precios correspondientemente bajos. Los minoristas compiten a veces con los consumidores, y suelen conseguir la mercancía a mejores precios al comprar partidas grandes. Muchos de esos minoristas son vendedores ambulantes y otros tienen puestos de venta en el propio mercado, con horarios más dilatados que los de las operaciones al por mayor. Esos mercados mixtos son frecuentes en las ciudades africanas.

Muchas grandes ciudades de Asia y de América Latina han llegado a un estadio de desarrollo económico en el que pueden disponer de un mercado al por mayor exclusivamente para las frutas y las hortalizas. El aumento de los ingresos en las ciudades siempre estimula la demanda de productos frescos de calidad, y los minoristas se adaptan a las expectativas de calidad y de variedad de los consumidores. Un mercado central al por mayor grande y variado satisface por igual las necesidades de los minoristas y de sus clientes.

Los mercados al por mayor tienen una influencia que no se circunscribe al lugar donde están ubicados. Suministran productos a los minoristas de los distritos vecinos y a mayoristas de lugares más lejanos. Los precios fijados en el mercado por el mecanismo de la oferta y la demanda también tienen una importancia más general, pues sirven de referencia para fijar los precios de las transacciones de agricultores, comerciantes y consumidores en otros mercados. Los mercados al por mayor pueden funcionar asimismo como centros de recepción y de comercialización de productos importados.

Comercio al por menor

A medida que crecen las ciudades y ganan en poder económico, el comercio al por menor se desplaza de los vendedores ambulantes a tiendas permanentes y supermercados.

Vendedores ambulantes. Aunque han participado activamente en el funcionamiento del mercado durante siglos, los vendedores ambulantes ven ahora limitadas sus actividades en muchos paises, pues se considera que constituyen un peligro para el tráfico y que su aportación a los mecanismos generales de comercialización no es importante. Sin embargo, los vendedores ambulantes benefician a los consumidores de ingresos más bajos, pues venden baratos muchos productos que de otra manera ni siquiera se comercializarían. Si se quiere reducir su número, ello ha de conseguirse aumentando la eficiencia y mejorando los precios del comercio al por menor, y no recurriendo al hostigamiento oficial.

Mercados públicos. Esos mercados al por menor pueden tener una funcion más o menos importante; algunos de ellos son la principal fuente de abastecimiento de los consumidores, mientras que otros no pasan de ser meros complementos del pequeño comercio. Gracias a sus reducidos gastos generales y de explotación, suelen ofrecer precios bajos, pero la concentración del comercio al por menor en un mercado central obliga a los consumidores a desplazarse para hacer la compra. La aparición de pequeñas tiendas permanentes, ano cuando supone precios más elevados, termina por restar clientes a los mercados centrales.

Comercios al por menor. Esas tiendas ofrecen mayor variedad de productos y niveles de calidad más altos que los mercados públicos; de ahí que los precios sean también más elevados. La competición entre minoristas se basa fundamentalmente en atraer a los clientes por la decoración de la tienda, la presentación de los productos y la atención personal. Los comercios al por menor suelen estar situados en zonas residenciales o en sus proximidades.

Supermercados. Los comercios al por menor pueden dar salida eficientemente a grandes cantidades de productos, pero, debido al aumento de los costos que genera inevitablemente el desarrollo económico en las comunidades, se ven impulsados a vender cantidades cada vez mayores para mantener su rentabilidad. Los supermercados, que disponen de mayores recursos financieros, pueden ampliar sus actividades a la venta de productos agrícolas con muy poco aumento de sus gustos generales. También pueden negociar directamente con los agricultores el suministro de productos frescos, eliminando así por completo el costo que entrañan los intermediarios y vendiendo por ende el producto a precios similares a los de los mercados de agricultores. En cambio, en los paises en desarrollo los supermercados suelen ser más caros que los mercados abiertos, en gran medida porque ofrecen productos de mayor calidad y mejor embalados y atraen a la clientela, normalmente de nivel social acomodado, por las facilidades de apareamiento y la comodidad de hacer toda la compra de una sola vez.

Próxima entrega: ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN


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